文化
内畔新闻>汽车>买球下载首页|一条裤子万人哄抢,这个门外汉用小米模式卖衣服年入3亿!

买球下载首页|一条裤子万人哄抢,这个门外汉用小米模式卖衣服年入3亿!

2020-01-11 13:31:18 阅读量:1366 作责:匿名

买球下载首页|一条裤子万人哄抢,这个门外汉用小米模式卖衣服年入3亿!

买球下载首页,前段时间小米被很多人唱衰,但是小米风生水起的时候,雷军总结出小米成功模式被奉为互联网创业的圭臬:不建工厂,不做线下渠道,不投放广告靠网络口碑,以轻资产、互联网销售和高性价比的方式快速打造单品爆款。

刀哥今天介绍的公司everlane,是美国旧金山的一家线上轻奢服装品牌。它和小米的成长方式颇为类似。

先看看everlane的一些成绩。

谷歌搜索趋势从everlane 2011年创办时起就一路爬升。

去年年初首次推出裤装时,网站排队的名单里有12000人,而这一年everlane 卖出了3万双鞋,这个成绩对于一个初创公司来说已经非常好了。

今年年初,everlane被《快公司》评为年度创新公司;在美国知名财经财经杂志《彭博商业周刊》评选出的良心企业中,everlane排名第一。

everlane在美国市场超速发展,公司的估值也超过了 2.5 亿美元。根据privco提供的数据显示,2014年everlane的毛利润就从810万美元一跃到1800万美元;收入是之前的三倍,从2013年的1200万美元涨到了去年的5000万美元。当年uniqlo在美国市场发展远没有那么快。

门外汉杀入服装界,靠唱反调逆袭

everlane 创始人michael preysman毕业自卡内基梅陇计算机系,可以说和时尚没有半毛钱关系。preysman承认,创业初期自己根本不知道怎么去做一件t恤。

但是michael preysman发现:服饰奢侈品的零售利润可以高达其生产成本的8 -10倍,于是,就瞄准这样的价格差,他希望尽可能削减传统零售的销售成本,同样的衣服,在网络上只卖15美元。

2011年创办everlane时,michael preysman做法和当年的小米有些类似。

1.专注产品,高性价比。服装是暴利行业,everlane为客户提供低价格、高质量的服装。普通cotton jersey t恤的成本价只要6 -7.5美元,但放在精品店里面就要50 - 60美元。但是everlane只卖15美元。

2.不做广告,靠用户口碑。因为降低了成本,所以everlane从不打折,不仅如此,everlane的广告支出只占到了该公司总支出的5%,他们并没有利用传统的广告或市场营销手段,而是通过口碑扩大自己的粉丝。

3.砍掉中间环节,降低加价。在传统零售行业中,每经过一个环节,价格翻番已经不是什么新鲜事。通常要经过品牌商到中间商价格翻一番、中间商到消费者再翻一番。preysman认为消费者不应该为这些可恶的加价买单。

everlane 有小米们学不会的秘密武器

为了迎合市场,小米在很多方面已经已经背离了最初的做法。但是everlane一直在坚持,而且创造性的将品牌故事越讲越好。everlane也掌握了小米们不知道的武器。

1.变态级的顾客知情权

everlane的宗旨是,让知道每一件商品背后所有的故事。

“零售商往往不会提供很多关于商品的信息。这很迷惑消费者。因为你不知道衣服产自哪里,成本是多少。当你被告知一个商品的价格时,你也摸不清究竟为何这样定价。所以这就是我们要做的事情,通过一个灵感真正地去改变零售商的运作方式。”preysman说。

为了教育消费者,告知客户自己的品牌优势,everlane在官网上的每一件产品都详细地提供了相关所有信息。从产品的生产到零售系统中的层层叠叠,再到消费者的手中,everlane直接省略了中间一大步,把整个供应链呈现到消费者眼前,使其知道服装在哪里生产,成本如何,自己花的钱到底值不值。

比如一件白恤衫的标签上会显示,2.75美元花在棉布、线和扣子上,剪裁用了0.35美元,1.35美元是缝制用的,物流运输需要0.5美元,最终成本为6.7美元。这样一件t恤在everlane上的零售价是15美元,而同类产品价格在50美元上下。

一件丝绸背心,标签上注明了产地是中国杭州,材料成本16.82美元,缝纫4.5美元,关税1.47美元,运输1.4美元。

除了将成本和材质告诉消费者,everlane还擅长用情怀讲故事,一件成衣,我们似乎从来不关注自己的衣服来自哪里,出自何人之手,这样的衣服是没有温度、没有情感的。

而everlane将为自己代工的每一家工厂的详细信息告知顾客,比如everlane团队会在网站上列出所有的代工厂,然后讲一个故事,比如“我们是如何找到这家工厂的”、“工厂主人是谁”、“用了哪种材料”。

preysman会亲自探访每一家工厂,保证工厂合乎“道德时尚”

一家生产t恤的非洲利马的工厂,女主人是两兄妹。

越南北宁省负责生产外套的工厂女工在玩游戏

当下消费主力群体在消费观上出现了和上一代不太一样的特质,除了对于价格的敏感,也会更加注意产品的生产是否符合道德。这些人群愿意为产品附加的情怀买单。比如zara之前闹得沸沸扬扬的血汗工厂,引发很多人的反感。

合乎道德标准的制作工艺+具有竞争力的价格,这两点几乎形成了 everlane 的核心竞争力。这导致了品牌效应,并有了一众追随者,去年的销售增长达到 200% 。

2.不追随,一件衣服卖10年

传统时尚行业中,各大设计师决定潮流风向,接着各种服装周、品牌发布会定调,最后烂大街——是一条完整的自上到下的链条,消费者处于食物链最底层。

everlane的产品理念很简单,就是“10年都不过时”。

everlane很强悍的一点是产品销售不分季节。即使在夏天,羊毛大衣和毛衣照样挂在网站上卖。除了去库存之外,everlane存在观察消费行为的需求,以备更好的应对冬季产品的设计出货。

像发布iphone一样发布t恤

1.像科技产品一样不断迭代

“我们所做的是,我们试图创造出自己的灵感,然后听从顾客反馈进行改进。”preysman说。

与苹果和谷歌一样,everlane将设计视为一个迭代过程,产品的发布只是其持续发展的一个阶段。

everlane根据产品销量等参数,在相似sku之间,比较选出最受欢迎的sku,淘汰滞销品。在受欢迎的sku的基础上,增加其它变量,进一步优化设计,无限逼近最完美的产品设计。

比如以下三个sku中,第一件和第二件体现的变量是颜色。第一件和第三件体现的变量是条纹的粗细.

2.只谈功能,不谈技术

为了设计满足需求的功能性服装,everlane总是从关于客户的问题开始:“她要穿什么?她要去哪里?然后我们为此设计什么产品?preysman说,一切都是关于最终的用途。

“周六你慵懒地从床上爬起来,不管你是去工作还是去见一帮朋友,你不想花太多时间试衣柜里的各种衣服,但是你仍然想看起来美美的,而且穿起来灵活舒适。”

就像苹果高管推出一个新产品,他们一般会着重强调顾客如何使用新的智能手表或iphone,而不是描述其背后的技术,everlane的创意团队在“街头羊毛”广告中提出了“最终用途”,这种材质的衣物适合去博物馆,同样适合躺在沙发上看一天netflix的电视剧。

在古老的服饰行业里,everlane只用短短五年便站稳脚跟,而且品牌内涵也不断丰富,everlane也将目光瞄准了线下,比如快闪店、只试不卖的体验店。

不追随,不走寻常路,正是这个品牌脱颖而出的关键。

文/金错刀频道 max(微信公众号:金错刀)

△每天3分钟,看朋友圈最火爆的热点信息,请微信关注【九个头条网】,微信号:o2onds(<长按复制)

上海11选5开奖结果